Der Köder muss dem Fisch schmecken – und nicht dem Angler!
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Kennen Sie die Vorlieben und Bedürfnisse Ihrer Kunden?
Das alte und bekannte Sprichwort „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“ kennt vermutlich jeder, der im Kundenkontakt aktiv ist. Doch wird es tatsächlich auch beherzigt?
Bild Armin
Mein Name ist Armin Schweikert und heute möchte ich gerne mit Ihnen angeln gehen. Jeder von uns, und vermutlich auch Sie, lebt von seinen Kunden, die wir aus dem großen Teich des Wirtschaftslebens angeln. Doch ist das, was wir anbieten auch das, was unserem Kunden „schmeckt“?
Die wenigsten Kunden sprechen Fachchinesisch!
Die meisten meiner, und vermutlich auch Ihrer Kunden, sprechen deutsch, viele englisch und manche noch ihre Heimatsprache. Doch ich habe noch keinen getroffen, der Fachchinesisch perfekt spricht. Doch viele Angebote, insbesondere bei technologieorientierten Themen, sind gespickt mit Informationen, die vielleicht das Produkt in seiner Fülle beschreiben, doch für den Kunden keinen Hinweis bieten, welche seiner Probleme er damit lösen kann. Ist es zum Beispiel wichtig, dass ein ABS im Auto etwa 10 x pro Sekunde den Bremsdruck mit X Bar aufbaut, oder dass Sie als FahrerIn das Fahrzeug auch bei einer Vollbremsung noch sicher steuern können? Welche Vorteile habe ich als Kunde denn von dem Produkt des Anbieters und wie kann es für mein Unternehmen nützlich sein?
Mein Haus – Mein Auto – Mein Boot
Wer kennt diese Werbung nicht. Viele Unternehmen stellen sich sehr gerne ins Rampenlicht und posieren auf dem roten Teppich. Auf den WEB-Seiten oder den Unternehmensbroschüren finden sich sehr oft Aussagen wie:
- Die XXX GmbH ist ihr Partner …
- Bei unserer Beratung achten wir …
- Wir betrachten Projekte …
- Besondere Kompetenzen haben wir …
- Wir haben den Kunden im Fokus …
- Wir – Wir – Wir … (sind die Besten)
Finden wir bei diesen Aussagen tatsächlich die Antworten auf die Fragen unserer Kunden?
- Wie löse ich mein Problem?
- Welche Vorteile kann mein Unternehmen daraus ziehen?
- Was ist mein Antrieb für diese Investition?
- Warum soll dieses Unternehmen mein zukünftiger Geschäftspartner sein?
Es gibt sicher noch jede Menge anderer Fragen, die den Zielkunden brennend interessieren, doch kennen Sie diese? Denn nur dann können Sie auch die Antwort darauf liefern.
Emotion schlägt Logik oder Die Logik folgt der Emotion
Es steht außerhalb jeglicher Diskussion, dass die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen sehr gut sein muss, ansonsten versinken Sie bald im Mittelmaß oder im Untergrund. Diese Qualität ist Voraussetzung!
Doch die initiale Entscheidungsgrundlage liegt in der Emotion beim Empfänger. Trifft Ihre Aussage die Triggerpunkte, um in das nächste Level aufzusteigen? Den Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen – selbst wenn Sie ein geniales Produkt haben – nur auf Logik und Fakten auszurichten, wird leider nicht den Erfolg bringen, den Sie sich wünschen.
Angst Liebe Gier Schuld Stolz
Wussten Sie, dass dies die fünf Hauptfaktoren für die Kaufentscheidung beim Kunden sind?
Und welchen Köder sollen Sie nun an Ihre Angel hängen?
Wenn es dafür ein Patentrezept gäbe, dann hätten wir vermutlich nur höchst erfolgreiche Unternehmen im Markt. Doch die Antwort darauf hängt von Ihrer Zielgruppe ab, die Sie adressieren möchten.
- Der Wert: Was ist die WERTHALTIGSTE Sache, die Sie für Ihren Kunden machen können? Welches Positive Ergebnis können Sie ihm präsentieren, wenn er gemeinsam mit Ihnen den Weg von A nach B geht?
- Die Sprache: Wenn Sie nicht zufällig Mitglied Ihrer Zielgruppe sind, dann lernen Sie deren Sprache. Nur dann verstehen Sie die Anforderungen und auch Sie werden verstanden.
- Der Schmerz: Adressieren Sie den aktuellen Schmerz bei Ihrem Gegenüber und lindern Sie diesen. Es nützt nichts, wenn er Kopfschmerzen hat und Sie legen eine Tube Voltaren auf den Tisch.
Und jetzt?
Können Sie Ihre persönliche Darstellung und die Angebote aus Ihrem Unternehmen tatsächlich aus Kundensicht neutral und objektiv beurteilen? Ist alles wirklich optimal? Wenn ja, können Sie sich ganz entspannt zurücklehnen.
Wenn nicht, können Sie das auch tun -und sich dabei Gedanken machen. – Gerne über mich.
Ich freue mich darauf, Ihnen meinen neutralen und unverbindlichen Eindruck mitteilen zu dürfen.
Sprechen Sie mich doch einfach an und klicken Sie auf das Briefsymbol oder nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand und rufen mich an. Meine Telefonnummer ist 082327673760. Ich erwarte Sie gerne.
Bild Armin
Armin J. Schweikert // as@projectas.de // +49 8232 767376 0
Als Gründer und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen kennt er die prozessualen Anforderungen an die Unternehmen, aber auch an die Unternehmer, da er sich selbst über viele Jahre damit auseinandersetzen musste.
Raus aus der Kreisliga!
Ich freue mich auf Ihre Reaktionen und Ihren Kontakt. Gerne per E-Mail unter as@projectas.de oder telefonisch unter +49 8232 767376 0.
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Armin Schweikert
