Sprechen Ihre Kunden Fach-Chinesisch?

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Bei jeder Aussage gibt es zwei Ansichten …

… die eine ist, was der Sender (Sie) zu sagen hat und die andere ist das, was der Empfänger (Ihr Kunde) darunter versteht. Kommunizieren Sie mit Ihrem fachlichen Hintergrund so, dass es Ihre Zielgruppe auch versteht? 

Armin Schweikert

Bild Armin

Mein Name ist Armin Schweikert und heute blättern wir einmal in unserem Universal-Wörterbuch Fach-Chinesisch, um die Formulierungen zu finden, die Ihre Zielgruppe – Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden – auch verstehen.


Will er mich nicht verstehen, oder tut er nur so?

Ist es Ihnen als Interessent oder Kunde nicht auch schon einmal so ergangen, dass Ihnen ein Verkäufer oder Berater eine nahezu endlose Geschichte erzählt hat? Doch was er damit eigentlich sagen wollte, hat sich Ihnen auch nach langem zuhören nicht erschlossen.

Im speziellen bei technischen Angelegenheiten, wie zum Beispiel der Informationstechnologie, verlieren sich die Anbieter zu gerne in ihrer technischen Expertise und möchten den Interessenten durch fachliches Know-how beeindrucken und überzeugen. Doch das klappt meist nur, wenn das Gegenüber auf nahezu identischem Wissensstand ist. Wie oft ist das denn in Ihrem Geschäftsumfeld der Fall?

Und was bringt mir das Ganze?

„Also, wenn Sie das Bremspedal fest durchtreten, dann pulsiert der Druck auf die Bremsbeläge etwa zehn Mal pro Sekunde mit einem Druck von etwa 7,5 bar, verteilt auf alle vier Räder um ein ungewolltes blockieren der Räder zu verhindern.“ Das ist sicherlich eine technisch richtige Erläuterung eines ABS im Auto. Der Verkäufer weiß vermutlich über was er spricht, doch welchen Vorteil der Kunde davon hat, steht dabei nicht im Vordergrund.

„Also, wenn Sie das Bremspedal fest durchtreten, werden Ihre Räder nicht blockieren, das Fahrzeug bleibt steuerbar und Sie können einem Hindernis perfekt ausweichen. Ist das nicht genial?“ Als Kunde interessiert mich der Betriebsdruck herzlich wenig, ich finde es nur fantastisch, wenn ich damit einen Unfall vermeiden kann.

Haben Sie auch ein ganz persönliches Wörterbuch, mit dem Sie die technischen Attribute Ihres Angebots in handfesten Kundenvorteilen ausdrücken können?

Texte verfassen mit Blick durch die Kundenbrille

Was möchten Sie denn in Ihren BLOG-Beiträgen, auf Ihrer WEB-Seite oder Ihren Flyern mitteilen? Muss es die technische Spezifikation im Detail sein, oder soll der zukünftige Kunde erkennen können, dass Sie mit Ihrer Lösung exakt sein Problem beheben können? In der Regel möchten Sie damit bei Ihrem Gegenüber nur das Interesse wecken, mit Ihnen näher in Kontakt zu treten. Sie möchten gerne die Person sein, die angesprochen wird. Stellen Sie nicht sich und Ihr Unternehmen in den Vordergrund, sondern die Mehrwerte, die der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen hat.

Der Kunde ist König …

… und daher gehört er ganz ober auf das Treppchen. Ihn interessiert nicht, was Sie für ein toller Hecht sind, sondern was es ihm persönlich oder seinem Unternehmen bringt. Was habe ich davon? … das wird seine Frage sein. Und auf diese Frage müssen Sie die Antwort haben. Doch um im richtigen Moment die passende Antwort zu haben, müssen Sie vorher seine Frage – respektive seine Bedürfnisse – kennen. Machen Sie einen Kurs in der Sprache Ihres Kunden, um mit ihm zu kommunizieren. Sie erwarten doch auch nicht, dass im Urlaub jeder Ihre Muttersprache versteht (außer Sie fahren nur nach Österreich).

Bilder sagen mehr als 1000 Worte!

Dieses Sprichwort kennt vermutlich jeder von uns. Doch haben Sie mit diesem Spruch im Kopf schon einmal die Präsentationen Ihrer Geschäftspartner betrachtet? Möglichst viel Text auf eine Seite zu bringen, so scheint es manchmal das Ziel zu sein. Doch Bilder bleiben – und werden nachhaltig zur Erinnerung. Das Bild verknüpft sich mit Ihren gesprochenen Worten oder den emotionalen Argumenten Ihres Textes und wirkt dauerhaft.

Und jetzt?

Nehmen Sie sich Ihr Wörterbuch zur Hand und analysieren Ihre Texte. Vielleicht geben Sie auch mir als einer neutralen Person einen Ihrer Texte zur kritischen Beurteilung. Kann ich die Vorteile erkennen, die Sie Ihrem Kunden vermitteln wollen? Das Verständnis für Ihre Sache, die Sie mir mitteilen und die Neutralität des fachlichen Laien für Ihre Lösung führt zum gewünschten Ergebnis.

Klicken Sie auf das untenstehende Briefsymbol und animieren Sie uns zu einem unverbindlichen Test. Ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Fragen? – Unterstützung? Sprechen Sie mich doch einfach an. Meine Telefonnummer ist 082327673760. Ich erwarte Sie gerne.

 

Armin Schweikert

Bild Armin

Armin J. Schweikert // as@projectas.de // +49 8232 767376 0

Als Gründer und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen kennt er die prozessualen Anforderungen an die Unternehmen, aber auch an die Unternehmer, da er sich selbst über viele Jahre damit auseinandersetzen musste.



Raus aus der Kreisliga!

Ich freue mich auf Ihre Reaktionen und Ihren Kontakt. Gerne per E-Mail unter as@projectas.de oder telefonisch unter +49 8232 767376 0.

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Armin Schweikert

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Armin Schweikert
Armin Schweikert
Als Gründungsgesellschafter und langjähriger Geschäftsführer eines innovativen IT-Systemhauses aus Augsburg ist Armin J. Schweikert ein erfahrener Branchenkenner. Seit über 30 Jahren ist er in der Welt der Informationstechnologie aktiv. Als Gründer und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen kennt er die prozessualen Anforderungen an die Unternehmen, aber auch an die Unternehmer, da er sich selbst über viele Jahre damit auseinandersetzen musste. Sein Verständnis dafür, dass diese Aufgaben nicht von einem Unternehmen allein bewerkstelligt werden können, hat ihn schon sehr früh veranlasst, Verbindungen zu professionellen Marktbegleitern aufzunehmen, von denen seine Kunden heute profitieren. Armin Schweikert weiß um den hohen Stellenwert des Netzwerks unter Geschäftspartnern. Vor allem für den Mittelstand gilt: Das Geschäft machen nicht die Firmen sondern die Menschen die darin arbeiten. Unabhängig davon, ob Kunde oder Lieferant, ob Großunternehmen oder Einzelunternehmer – ein partnerschaftliches Miteinander auf Augenhöhe ist für ihn der Garant einer nachhaltigen Unternehmenskultur. Und so sind auch Vertrauen und Ehrlichkeit sowie Zuverlässigkeit und Fairness die Grundprinzipien seiner Arbeit. „Gerne unterhalte ich mich mit meinen Geschäftspartnern von Angesicht zu Angesicht, doch beim Erkennen der Anforderung schaue ich im lieber über die Schulter um genau zu erkennen was er sieht oder was er benötigt.“